コアラマットレスが人気です。2015年に創業した新しい会社ですが、今世界的に大きく売り上げを伸ばしているのです。
なぜコアラマットレスが人気なのか？寝心地が良いのはもちろんですが、それだけが理由ではありません。
マーケティングのフレームワークを使ってコアラマットレスが売れる理由を考えてみます。
この考え方を知ると、他の商品やサービスを作るときにも「価値の高め方」のヒントを得ることができるでしょう。
それではさっそく始めます。
目次
誰に、どんな価値を提供しているか？
まず、コアラマットが「誰に、どんな価値を提供しているか？」を考えてみます。
ここはあまり特別なことはなく「全ての人に快眠を提供する」商品ですね。
ここだけ見ると競合のマットレスと大きな違いはありません。では何が違うかというと、コアラマットレスが提供している「価値」を分解すると見えるのです。
「実利価値」／目に見えて役に立つ
実際に快眠に役立つかどうかの「実利価値」を見た場合、コアラマットは多くの工夫をしていることがわかります。
最高の寝心地を提供するために、
✔️ マットの裏表で好みのかたさに変えられる機能
✔️ 隣で寝る人の寝返りが気にならない振動吸収性
✔️ 通気性が高く蒸れずに快適
などがあります。
私も実際に試しましたが、コアラマットレス寝心地はかなり良いですね。寝た時に明らかに快適で、他のマットレスにはないなんとも言えない心地よさがあるのです。
しかし、コアラマットレスの「実利価値」は相当高いものがありますが、売れている理由はここだけではありません。
目に見えない別の価値が世界的ヒットを支えているのです。
「保証価値」／安心して利用できる
マットレスの機能や品質を高めることは重要ですが、高めたからといって売り上げが伸びるとは限りません。
さらに売り上げを伸ばすには「実利価値」とは違う価値を高める必要があるのです。
それが、利用者に安心を与える「保証価値」です。
コアラマットレスは「120日間」という非常に長いお試し期間を設けています。さらに10年保証もセットです。
どんなに他の人が良いと言っていても、マットレスは実際に試してみないと自分に合うかどうかわかりません。
そんな不安を解消してくれるのが「120日間のお試し期間」です。約4ヶ月もの間お試しできて、もし合わなければ返品・返金を受けて受けてもらえます。
この圧倒的な安心感が他のマットレスを超える「保証価値」を生み出しているのです。
「共感価値」／自分らしくいたい
そして、コアラマットレスは環境保護活動に寄付したり、ビジネスの力で社会や環境保護に貢献する企業としての認証を受けたりしています。
消費者はコアラの商品を買うことで、間接的に環境保護などに貢献することができるのです。
自分自身が環境保護に関心がある場合、自分一人の活動では大きな成果は出せません。
しかし、環境保護活動に関わる企業を応援することで、自分が貢献できる幅を広げることができるのです。
「自分の価値観に沿った行動をしたい」「自分らしくいたい」という人が環境保護に関わる企業に「共感」することが、その企業の製品を「選ぶ理由」になり得るのです。
これこそが「共感価値」であり、コアラが間接的に消費者に提供している価値の一つの形です。
人は自分と同じ方向を向いている企業を応援（商品を購入）しやすくなるのです。
消費者はコアラの製品を選ぶことで、「自分は環境に良いことをする人間である」「自分は賢い選択をする優れた人間である」という認識を得ることができますね。
もしライバル企業が環境保護活動を積極的にしていないのなら、この「共感価値」で消費者から選ばれるかどうかの差がついているのです。
「評判価値」／人からの評価を高めたい
さらに、このようなエコな商品を選ぶ自分を他の人が見た場合、「あの人はエコな商品を選ぶ賢くて先進的な人だ」と思ってもらえる可能性があります。
このような他の人からの評価を上られる価値を「評判価値」と言います。
ブランド物のバッグを持ったり、高級車に乗ったりするのも一緒です。自分は「○○のような人だ」と他人から思ってもらいたい欲求がその裏にあるのです。
エコは単なる慈善活動ではなく、賢くて、周りへの配慮もできる人が行う、おしゃれで先進的な活動というイメージもメディアによって作られました。
だからこそ、エコに積極的に関わることが自分自身の周りからの評価を高めることにもつながります。
アメリカのセレブ達が電気自動車テスラに乗るのも理由は一緒ですね。テスラに乗ることで、自分はエコに積極的であるとアピールすることができるのです。
マットレスにこのような「評判価値」を追加することで売上の底上げ効果があるのです。特に欧米ではその傾向が強いですね。
価値を組み合わせて価値を高める
✔️ 快適な眠りを提供する「実利価値」
✔️ 120日間お試しできる「保証価値」
✔️ 環境保護に積極的な企業姿勢による「共感価値」「評判価値」
これらの複数の価値を高い次元で高めているから、コアラマットレスは売れるのです。
ただ寝心地や価格などだけでは見えてこない価値ですね。
自社の商品やサービスを作るときにもこれらを応用することで「価値」を高めることができますね。
「4つの価値のフレームワーク」は非常に役立つので、ぜひ使っていくと良いですね。
「共感価値」の他の例はこちら↓
