マーケティングで「戦略」という言葉を聞くことがあります。
戦略というと難しく聞こえますが、言葉を換えれば「戦略＝売り方を考えること」です。
この戦略はマーケティングのSTEP1に行うべきことで、ここがうまくハマるとその後がグッと楽になり売上が伸びるのです。
同じような商品でも「売り方」を変えると他社と競争する必要がなくなったり、「売り方」を見直すだけで売上が5倍や10倍になることだってあるのです。
実際、私が携わる化粧品や健康食品の通販ではそのようなことがよく起こります。
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「見せ方」を変えたら競合がいなくなった
たとえば化粧品を企画する場合、競合が強いところに直接ぶつけても勝ち目はありません。
ニキビに悩んでいる人が多いからニキビ予防商品を作ろうとしても、大手がすでに大量の予算を投入して店舗やTVや新聞からネットまで広告を展開済みです。
仮に大手と同じ効果のある「良い商品」を作っても売れることはないのです。
そもそも、その商品が良いかどうかは使ってみるまでわかりません。無理やり売ろうとすると広告費ばかりたくさんかかって小さな会社はあっという間につぶれます。
では無理なのかと言えば、実はそんなこともないのです。
「専用」にしてみる
ある企業は大手が手を出していないニッチに絞って、「アゴニキビ専用」や「背中ニキビ専用」といった商品を出して数十億円ヒットさせることができました。
アゴニキビに悩みがある人はニキビ全体に効くものよりもアゴニキビに特化して効くものがあればそちらを選んでくれるのです（中身はほぼ同じでも）。
ニキビ全体に効くものよりも実際に効果があるかどうかではなく、より効果があるように見えるところがポイントです。
同じ商品でも「◯◯専用」とするだけで◯◯により高い効果を発揮するように見えるのです。商品を変えたのではなく商品の「見せ方・売り方」を変えたのです。
これをせず「ニキビ」だけで売っていたら大手には勝てず売上はゼロに近かったことでしょう。商品を変えずに「見せ方・売り方」を変えただけで億を超える売上が生まれたのです。
日本初「顔汗専用」制汗クリーム
またある企業は「顔汗専用の制汗クリーム」でヒットしました。
夏の暑さによる顔汗のほか、更年期や体質などで顔汗に悩んでいる人は多くいます。
でも、スプレー式の制汗剤では刺激が強く顔には使えませんし、電車などで汗が出た時に使うこともできません。
また汗拭きシートでいちいち拭くのはめんどうだし女性の場合メイクが崩れてしまいます。
汗でメイクが崩れる女性や一人だけ汗をかいていて恥ずかしい思いをする方は、「汗が出る前」に止めたいのです。
そこで作ったのが「顔汗専用の制汗クリーム」です。
朝出かける前に顔に塗るだけで1日中汗を抑えてくれ、美容成分も入って肌にもやさしい処方です。
このクリーム1個で年間数十億円売れるヒット商品になりました。
戦略／何をやって、何をやらないか
これらの成功を可能にしたのが「戦略＝売り方を考えること」です。
大きな企業や強い相手と正面からぶつかるのは時間とお金のムダですし、思いつきで商品を作っても売れません。
だから「戦略＝売り方を考えること」が必要なのです。
お金も人手も時間も限られる個人や中小企業の場合、あれもこれもやっている余裕はないはずです。
求める結果を出すために「何をやって、何をやらないのか」、集中すべきポイントを考えるのが戦略なのです。
そして戦略を考えるには5つのポイントを押させることが必要です。次回はこの【戦略５原則】について見ていきますね。
